Proceso de Marketing

El proceso de marketing consiste, en resumen, en encontrar un segmento de mercado con una necesidad, para posteriormente capitalizar esa necesidad a través del desarrollo y la venta de un producto o servicio para dicho segmento de mercado.

En general, son 4 simples pasos los que conforman el proceso de marketing:

  1. Encontrar un segmento de mercado que tenga un problema o necesidad.
  2. Desarrollar una solución para el problema o necesidad que tiene el mercado.
  3. Ubicar los canales publicitarios que servirán para promover la solución.
  4. Diseñar un proceso que permita convertir al cliente potencial en cliente real.

Hablemos de cada uno de estos pasos con más detalle.

Paso #1 del Proceso de Marketing: Encontrar un segmento de mercado que tenga un problema o necesidad

El primer paso debe ser el de identificar un mercado hambriento por una solución.

Un error que cometen muchos empresarios es el de desarrollar un producto que creen que va a “pegar” en el mercado sin haber realizado una investigación previa, y por eso es por lo que muchas empresas terminan quebrando, porque invierten mucho dinero en la creación de un producto o servicio que ni siquiera saben si la gente va a comprar.

Entonces:

Antes de desarrollar un producto o servicio, necesitas encontrar un mercado que lo necesite.

De hecho, algo que hacía Steve Jobs, tal como lo mencioné en el artículo de la importancia de marketing, era que él pasaba mucho tiempo conviviendo directamente con los clientes de Apple para tratar de entenderlos mejor y así poder desarrollar nuevos productos, o bien, optimizar los ya existentes. Cada cosa que Steve Jobs hacía estaba basada en un perfecto entendimiento de las necesidades del mercado.

Así que:

Tal como lo hacía Steve Jobs, debes basar todo desarrollo de producto o venta de un producto en un análisis objetivo.

Una de las formas más sencillas de hacer una investigación de mercado es analizando lo que hacen otras empresas ya establecidas.

¿Por qué?

Cuando una empresa establecida ha ofrecido un producto o servicio por mucho tiempo, puedes estar seguro de que tiene un mercado activo que necesita la solución que dicho producto o servicio ofrece.

También:

Con los avances tecnológicos de internet, hoy en día podemos encontrar herramientas que nos ayudan a realizar investigaciones de mercado bastante confiables, y para hacer estas investigaciones lo único que necesitamos es una computadora con internet.

Dos muy buenas fuentes de investigación que puedes utilizar en tu proceso de marketing son el Planificador de Palabras Clave de Google y Audience Insights de Facebook. En este link encontrarás un breve tutorial para utilizar la primera herramienta y en este otro link encontrarás un breve tutorial para utilizar la segunda.

Por supuesto que utilizar estas herramientas es solo una parte de tu investigación de mercado.

A fin de cuentas, la mejor investigación de mercado la obtendrás al sumergirte física y presencialmente dentro del mercado que investigas, conviviendo con tu mercado.

Paso #2 del Proceso de Marketing: Desarrollar una solución para el problema o necesidad que tiene el mercado

Ahora que ya tienes información concreta y confiable sobre las inquietudes y problemas que tiene tu mercado, entonces puedes desarrollar un producto o servicio, o bien, perfeccionar uno ya existente.

Repito:

“Desarrollar un producto o servicio siempre debe ser el paso #2. Nunca el #1”.

Con toda la información que extrajiste de tu investigación en el paso #1 del proceso de marketing podrás desarrollar un producto o servicio que tiene verdadera demanda, que la gente realmente necesita.

Y esa es la clave para que un producto se venda como pan caliente.

Paso #3 del Proceso de Marketing: Ubicar los canales publicitarios que servirán para promover la solución

Perfecto. Ya tienes tu investigación de mercado y gracias a tu investigación de mercado desarrollaste o perfeccionaste un producto o servicio que se venderá prácticamente sin esfuerzo.

Ahora el siguiente paso es poner dicho producto o servicio frente al segmento de mercado que lo necesita. De esta forma sabrán que existe y sabrán que soluciona un problema o necesidad que tienen.

¿Cómo lograremos eso?

A través de publicidad o marketing estratégico.

Existen muchos canales publicitarios que puedes usar en la actualidad para promover tu producto o servicio, pero ojo: promover con éxito tu producto o servicio no se trata de utilizar los canales publicitarios más populares en la actualidad.

Más bien, la clave estará en utilizar los canales publicitarios que tu mercado objetivo utiliza.

¿Por qué?

Porque tal vez tú quieres utilizar publicidad en YouTube para promover tu producto o servicio, pero resulta que tu mercado pasa gran parte del tiempo en Instagram, e ignora totalmente YouTube.

Entonces:

Para promover con éxito tu producto o servicio, es importante que tu investigación de mercado en el paso #1 sea bastante completa, al punto en que te permita conocer los canales publicitarios que debes utilizar para conectar con tu segmento.

Nota importante: Lo mejor que puedes hacer es basar todas y cada una de las decisiones de tu proceso de marketing en datos e investigaciones confiables. Siempre.

¿Por qué?

Porque cuando guías tus esfuerzos en base a datos e investigaciones confiables, incrementarás sustancialmente tus probabilidades de éxito.

Paso #4 del Proceso de Marketing: Diseñar un proceso que permita convertir al cliente potencial en cliente real

Por último, necesitas diseñar un embudo de ventas que te permitirá llevar a tu cliente potencial a través de un proceso bien definido para convertirlo en un cliente real.

Los objetivos en esta etapa del proceso de marketing deben de ser:

  1. Hay que asegurar que el cliente potencial compre.
  2. Hay que encontrar la manera de retener al cliente que compra (para que compre más de una vez).

¿Cómo lograrás eso?

Realmente no hay una fórmula mágica para lograrlo.

Lo que te recomiendo en este punto es que sigas la metodología que recomienda Eric Ries en su libro The Lean Startup (aunque Eric recomienda esa metodología para el desarrollo de productos, pero nosotros podemos utilizarla para el desarrollo de nuestros embudos de venta).

La fórmula de The Lean Startup consiste en tres simples pasos:

Proceso de Lean Startup

  1. Construye un embudo de venta.
  2. Mide la efectividad de tu embudo de venta.
  3. Saca conclusiones para mejorar tu embudo de venta y regresa al paso #1.

Conclusión

Esos son 4 simples pasos de un proceso de marketing simple pero exitoso.

Conviene que estudies y profundices cada no de los pasos, porque aquí están explicados de forma muy general (la realidad es que cada uno de estos pasos es toda una ciencia).

Lo que sí me gustaría que te quede bien claro es que el paso #1 del proceso de marketing (investigar) siempre debe ir antes del paso #2 (desarrollar o perfeccionar un producto).

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