Embudo de Marketing

Si tienes dificultades para incrementar las ventas de tu producto o servicio, entonces necesitas un embudo de marketing.

En este post de explicaré lo que es un embudo de marketing, y te explicaré las 4 etapas del embudo perfecto, junto con ideas para implementar en cada una de las etapas.

Comencemos.

¿Qué es un embudo de marketing?

Un embudo de marketing es un proceso que tiene como objetivo atraer prospectos, para posteriormente convertirlos en clientes de tu empresa.

El siguiente diagrama te explica rápidamente lo que es un embudo de marketing:

Embudo de Marketing

Lo que hace tan poderoso a los embudos de marketing es que te ayudan enamorar y cautivar lentamente al prospecto, de tal modo que, al momento de comprar, siente que está comprando de una marca o empresa en la que puede confiar.

Y eso incrementa sustancialmente las probabilidades de que el cliente se sienta satisfecho, te recomiende, y se mantenga leal. Y por supuesto que eso tiene impacto directo en las ganancias finales de una empresa.

¿Pero cómo puedes implementar un embudo de marketing en tu empresa?

Para lograr eso, primero necesitas conocer las 4 etapas del embudo de marketing y de qué trata cada una de ellas.

Las 4 etapas de un embudo de marketing

En internet puedes encontrar ideas muy diversas acerca de las etapas que componen al embudo de marketing. Algunas de esas ideas son bastante complejas, mientras que otras son bastante simples.

Sin embargo:

El modelo más práctico y más fácil de entender y aplicar es el que te presento a continuación, que fue desarrollado por los fundadores de Hubspot.

Este modelo de embudo de marketing consiste únicamente en 4 etapas:

  1. Atraer al cliente potencial.
  2. Convertir al cliente potencial en seguidor.
  3. Cerrar la venta.
  4. Deleitar al cliente.

Hablemos en detalle de cada una de estas etapas y qué tácticas tienes a tu disposición en cada una de ellas.

1. ATRAER al cliente potencial

El paso más básico del embudo de marketing es el de atraer prospectos.

Necesitas un medio o canal constante que te ayude a poner tu empresa frente a los clientes potenciales.

Si no estás apareciendo constantemente frente a nuevos clientes potenciales, entonces puedes meterte en aprietos, porque el ingreso de una empresa depende, en gran medida, de la inyección de nuevos clientes.

Idealmente, una empresa debe estar en constante crecimiento, así que esta parte del embudo de marketing es vital.

¿Qué canales puedes utilizar para atraer prospectos?

Tienes muchas opciones para elegir… aquí te dejo una lista de ideas.

  • Anuncios pagados en las redes sociales.
  • Anuncios pagados en los motores de búsqueda.
  • Visibilidad orgánica en las redes sociales.
  • Posicionamiento orgánico en los motores de búsqueda.
  • Anuncios de televisión.
  • Anuncios de radio.
  • Anuncios en el periódico.
  • Anuncios en revistas.
  • Influencer marketing (podcasts, canales de YouTube, Instagram, Facebook, etc.).
  • Comunidades digitales (como foros, grupos de Facebook, etc.).

El objetivo de esta etapa es el de darte a conocer.

Muchas empresas urgidas por vender quieren que el cliente les compre en el primer contacto. Pero las cosas no suceden así. Pensar de esa manera es vivir en un mundo de fantasía.

Para que tu empresa pueda incrementar sus ventas, debes entender que el contacto con el cliente potencial, en la etapa de atracción, es el primer contacto de muchos, en una relación que, idealmente, durará para toda la vida.

Por ejemplo, al momento de redactar este post, este es un anuncio que HubSpot está utilizando para atraer nuevos prospectos:

Anuncio de HubSpot

Y este es un anuncio que SEMRush está rodando por las mismas razones:

Anuncio de SEMRush

Si te fijas bien, te darás cuenta que no están tratando de vender nada.

El anuncio de HubSpot te invita a descargar un reporte gratuito, mientras que el anuncio de SEMRush te está regalando una prueba gratuita (a cambio de que les dejes tu correo electrónico).

¿Por qué están haciendo eso?

Porque ellos tienen claro que ese anuncio es para darse a conocer, y para empujar al cliente a la siguiente etapa del embudo de marketing, la cual se trata de:

2. CONVERTIR al cliente potencial en seguidor

Ahora que el cliente potencial ya te conoce, debes moverlo a la segunda etapa del embudo de marketing, que tiene como objetivo convertirlo en seguidor.

Cuando logras que el cliente potencial se convierta en seguidor, tienes camino abierto para estar en contacto con él con frecuencia. Y al estar en contacto con él con frecuencia, podrás hacer que se acuerde de ti, y que poco a poco te vaya considerando como la opción para solucionar sus problemas y necesidades.

¿Cómo vas a lograr que el cliente potencial se convierta en seguidor?

Muy simple.

En esta etapa del embudo de marketing, tu objetivo debe ser uno de dos:

  1. Que el cliente potencial se suscriba a tu newsletter (email marketing).
  2. Que el cliente potencial se convierta en seguidor de tus redes sociales.

Para poder lograr eso, necesitas hacer uso de llamados a la acción y de landing pages que sean persuasivas.

Si seguimos el ejemplo del anuncio de HubSpot mencionado en la etapa uno, podemos darnos cuenta de que, al dar clic en su anuncio, somos direccionados a una landing page en la que podemos descargar un reporte gratuito:

Landing Page de HubSpot

Y, posteriormente, al dar clic en el botón de descarga, aparece un formulario para que el cliente potencial deje sus datos:

Formulario de HubSpot

Lo que está logrando HubSpot con este formulario es la obtención del correo electrónico de su cliente potencial, así como información adicional para conocerlo mejor.

Con esas dos potentes armas, HubSpot podrá estar en contacto con el cliente potencial, y podrá enviarle información útil que vaya posicionando su marca en la mente del cliente potencial.

Y eso nos lleva a la siguiente etapa del embudo de marketing:

3. CERRAR la venta

Ahora que tu cliente potencial es seguidor de tus redes sociales, o bien, que tu cliente potencial se ha suscrito a tu newsletter, el siguiente paso es el de nutrir la relación con él para empujarlo poco a poco a que compre.

La mejor forma de lograr eso es publicando contenido con regularidad (en tus redes sociales o en tu newsletter) para que el cliente potencial se acuerde frecuentemente de ti, y para que vaya entendiendo que tu producto o servicio puede solucionar los problemas que él tiene.

Nota: Vale la pena que sigas en redes sociales a marcas que estén muy activas en sus canales digitales para que tengas una idea sobre cómo es que otras empresas están implementando esta etapa del embudo de marketing.

La clave en esta etapa del embudo es publicar contenido útil para tu cliente potencial y publicar dicho contenido con mucha frecuencia.

¿Por qué debes de publicar contenido con mucha frecuencia?

En ventas y marketing hay una conocida “Regla del 7” que dice lo siguiente:

“En esencia, la regla del 7 es un principio del marketing que indica que tus clientes potenciales tienen que visualizar o leer tu oferta al menos 7 veces antes de que realmente comiencen a realizar alguna acción de compra.”

Pero ojo:

No se trata solo de publicar contenido con mucha frecuencia, también es importante que el contenido que publiques en redes sociales, o en tu newslettter, sea contenido de calidad.

Este contenido debe educar y aportar valor a la vida de tu cliente potencial.

De esa manera, lograrás posicionarte como autoridad en su mente, y eso lo irá perfilando poco a poco para que esté convencido de que eres la mejor opción para elegir.

Veamos un par de ejemplos de la vida real de esta etapa del embudo de marketing:

SEMRush publica contenido a diario en sus redes sociales. Y este contenido es de mucha utilidad para su cliente potencial:

Contenido en redes sociales de SEMRush

Por su parte, el especialista en email marketing, Ben Settle, también envía correos entretenidos y útiles a diario a sus clientes potenciales:

Email Marketing de Ben Settle

Y antes de que se me pase:

No te olvides de vender en esta etapa del embudo de marketing. Después de todo, el objetivo de esta herramienta es el de vender, ¿no?

Por tal razón, es sumamente importante que tu contenido tenga llamados a la acción que inviten al cliente potencial a comprar, o bien, a programar una llamada/conversación por chat con uno de los vendedores de tu empresa.

Con tu contenido y tus llamados a la acción, tarde o temprano, cierto porcentaje de tus seguidores terminarán comprando tu producto o servicio.

Y una vez que un cliente potencial de compra, este se convierte en cliente real y avanza a la última etapa del embudo de marketing.

4. DELEITAR al cliente

El trabajo no termina cuando el cliente compra. Ahora que ha comprado tu producto o servicio, tu trabajo consiste en mantenerlo cautivo y en seguir desarrollando la relación con él.

Esto lo lograrás utilizando los mismos canales que utilizaste para convertirlo en seguidor y para venderle. Es decir, tu estrategia de email marketing o de redes sociales te ayudará a mantenerlo conectado e interesado en tu empresa.

No obstante, también puedes utilizar métodos más elaborados para que el cliente se sienta feliz y satisfecho con tu producto o servicio.

En esta etapa del embudo de marketing te recomiendo que leas el libro de Joey Coleman “Never Lose a customer Again: Turn Any Sale into Lifelong Loyalty en 100 Days”.

Never Lose A Customer Again - Joey Coleman

Según explica Joey Coleman en su libro, entre el 20-70% de los nuevos clientes de una empresa dejan de hacer negocios con ella porque sienten que la empresa los ha descuidado.

Pero Joey desarrolló un proceso replicable de 100 días que tiene como objetivo mantener la alegría, la euforia y la emoción en el nuevo cliente. Y esto ayuda a incrementar su lealtad, y a incrementar también las probabilidades de que siga comprando de tu empresa.

Conclusión: Un embudo de marketing es vital

Sin duda alguna, un embudo de marketing es una de las estrategias de negocios más rentables que puede ser implementada en una empresa.

Y en mi humilde pero acertada opinión, es una herramienta de marketing sumamente importante que toda empresa debería implementar, sin excepciones.

¿Por qué?

Porque los clientes y las ventas son la sangre y el oxígeno de una empresa, y un embudo de marketing bien optimizado ayudará a cualquier empresa a mantenerse con vida y a prosperar.

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